面对２００３年销售额实现７０％增长的任务，联想集团深圳分部高级经理服务器产品处李朝林显得从容和平静。经过２００２年的努力、渠道的调整和完善，联想服务器在华南实现７０％的增长。对服务器渠道的成长和进步，联想像看着自己孩子一天天长大一样感到喜悦，但这个大家庭的领导者，期望传统服务器渠道能做得更多、更好……

并驾齐驱

目前，联想服务器架构主要由两部分构成，一部分是联想原先的家用、商用传统ＰＣ渠道转型而来。联想从１９９９年开始进行传统渠道的筛选，到去年年中时终于在全国沉淀出２００家最具潜力的传统渠道，作为重点对象，进行培育。另一部分是联想一直致力发展的专业服务器渠道。

通常厂商出于成本等因素的考虑，往往在进入市场初期，利用企业原有的各种资源，完成前期的市场积累。为此，国内大多服务器厂商在刚刚进入服务器市场时，都会沿用原来的家用或商用ＰＣ渠道资源，在行业和区域上覆盖市场。

利用现有的家用、商用渠道进行二次开发，即丰富了渠道成员的产品线，拓宽了利润来源，增强渠道的凝聚力，同时也使厂商以客户为中心的理念更快、更好的传达到客户端。由此，包括联想、方正、ＨＰ、ＩＢＭ，都利用ＰＣ渠道销售至少是低端服务器领域。

李朝林认为："传统渠道具有ＩＴ渠道的管理能力，对于新产品容易产生规模效益。此外，他们具有很强的分析销售能力、信息掌握能力，在长期的销售经历过程中，他们掌握了一定的客户资源。经过市场的大浪淘沙后，这些渠道成员具有很强的生存能力，对ＩＴ足够了解。最后，他们对联想的文化和认识比较深刻，彼此互相信任。"这些优势有力地拉动了服务器市场的开发。

但是，联想华南传统服务器渠道和专业渠道在数量上的比例虽然是７：３，但产生的收益却是４：６。从这个比例中，我们不难发现，联想华南服务器渠道大部分由传统渠道成员构成。但在效益方面的比例和这种构成比例极不协调。这种结构是否意味着传统和专业的竞争将以传统渠道的失败告终，或者最多能停留在低端领域的销售呢？对这种结构，李朝林认为并不合理，他希望２００３年的服务器销售上，传统渠道和专业渠道能达到５：５。但达到这个目标，联想必须比今年更加重视渠道的培训。

ＶＡＬＵＥ业务处的成立

联想不会放弃继续发展专业渠道，专业渠道的比例会越来越重，专业渠道创造的效益会越来越高，同时传统渠道必须改变今年的弱势，在明年的销售比例中必须占到５０％。这意味着传统渠道必须比专业渠道实现更快的增长。另一方面，李朝林今年的任务是实现７０％的增长。这个增长率并不是销售量，而是销售额，这无疑是刺激中高端服务器的销售。这恰恰是传统渠道致命的软肋。面对这一系列问题，联想今年将加强并加快帮助渠道实现转型。

传统渠道在转型过程中面临最大的问题是知识储备不足，技术实力缺乏。从１９９９年联想提出转型开始，就一直帮助渠道提高技术和方案能力。去年，联想对渠道实行方案咨询师的培训，并成立方案营销不和行业部，专门对渠道进行应用方案销售模式和行业销售的指导。要实现２００３年的目标，李朝林就必须加强上述工作，而上述的培训在２００３年显得更为重要。在记者近日到联想采访时，便有一个方案服务咨询培训在联想大厦举行。

另外，２００３年４月，联想新财年开始之际，联想华南商用事业部将成立ＶＡＬＵＥ业务处。这被称为联想服务器渠道２００３年的大事之一。原来的业务处将负责打印机、Ｎｏｔｅｂｏｏｋ、商用ＰＣ的产品、渠道等。而服务器、存储、网络等产品的渠道、产品、市场宣传等规划都将由ＶＡＬＵＥ业务处完成。之所以划分开来，是因为ＶＡＬＵＥ业务处负责的产品其游戏规则、销售模式与硬件产品不同，它们销售的不是硬件产品而是项目，分开更能够更快适应游戏规则。但这同时产生一个问题，像正道、爱联这样的经销商应该归并到哪个业务处呢？李朝林告诉记者："通常他们都会成立一个新部门，专门负责服务器产品。"通过部门的成立逐渐扩大方案服务在营收中的比例，最终实现转型。

可是，转型的路是痛苦的。这种痛苦不仅来自知识、技能、自身管理机制的转变和提升，而目前最大的问题是转型者的思想意识。这是导致传统渠道转型快慢很重要的原因。很多企业在转型过程中不够坚定，是因为转型过程必须做好迎接痛苦的过程，是因为缺乏标杆企业的带头作用。因此，联想会扶植、培养转型成功的标杆企业，以他们转型成功的快乐带动"革命还未成功"的企业。

罗盘的两极

现实是市场和客户逐渐成熟，需要的产品和服务越来越个性化。而随着国内服务器厂商的发展和壮大，他们开始涉足中高端市场，并越来越重视这群消费者。面对参差不齐的伙伴们，他们只能在专业渠道和传统渠道中寻求平衡。传统服务器渠道暂时的劣势并不意味着他们跟不上厂商的步伐，并不意味着专业服务器渠道最终将成为服务器销售的主力。经过一段时间的培训和扶持，李朝林认为总能淘汰出一些优秀的、转型成功的成员，而这些成员最终也将加入到专业渠道的行列，到那时只有专业渠道，没有传统渠道。到那时专业渠道概念已经扩大。李朝林把这种现象比喻为太极罗盘的两极，可以互相转换。