潜藏变的因素

两年前，现任ＩＢＭ系统事业部华南区、西南区总经理的袁松辉曾在东莞与当地的２３位经销商作过一次开诚布公的交流。

随着交流的深入，袁认识到在二、三级城市，为了完全满足客户的需求，ＩＢＭ必须加大对地方合作伙伴的支持。而且，经销商对自身的提高也有期待，他们不希望只是卖ＩＢＭ的ＰＣ 、Ｘ系列，也希望能把ＩＢＭ的小型机、软件等产品带给客户，同时也提高企业本身的能力。

ＩＢＭ的服务器Ｘ的渠道策略一直是以分销为主，即以"ＩＢＭ--总代--核心二代--推出产品"的供应链模式覆盖市场。但是随着二、三级城市的应用需求的启动，ＩＢＭ的渗透能力亟待加强。基于这些实际，ＩＢＭ ｘＳｅｒｉｅｓ 部门计划在华南区组成核心经销商销售联盟，共同成长，为客户提供优质的产品、服务支持以及高增值的解决方案。

催熟变的因素

２００２年，ＩＢＭ是工业标准服务器市场中增长最快的厂商之一，其中基于ＩＡ架构的ｘＳｅｒｉｅｓ 服务器实现了年度３４％的增长，位居ＩＢＭ ｅＳｅｒｖｅｒ各系列服务器的榜首。结合ＩＢＭ 电子商务随需应变的提出，２００３年ＩＢＭ Ｘ系列的市场策略也有所改变。

据袁介绍，２００３年，ＩＢＭ将在渠道的多样化和专业化方面推出更加适合ｘＳｅｒｉｅｓ服务器的策略，进一步整合已有资源，使得行业代理商、区域经销商、增值业务伙伴和解决方案提供商发挥各自优势。另外，ＩＢＭ将更加重视二、三级城市的渠道建设，并在此基础上增强全国的销售网络，以最便捷的方式把ＩＢＭ服务器产品和相应的解决方案送到客户手中。

结合Ｘ系列的２００３市场策略以及华南区的市场特色，经一番深思熟虑，ＩＢＭ系统事业部华南区以Ｘ系列打头阵，正式启动了首次以华南区为中心的ｘＳｅｒｉｅｓ渠道大联盟计划。

期待变的结果

４月１１日，"２００３年ＩＢＭ ｘＳｅｒｉｅｓ华南区渠道大联盟计划"正式启动，４０多家来自广州和深圳的ＩＢＭ ｘ系列服务器经销商（总代理和核心经销商）出席了联盟成立大会。

据悉，"２００３年ＩＢＭ ｘＳｅｒｉｅｓ华南区渠道大联盟计划"将持续到今年年底。在六月份之前，ＩＢＭ将分别在广州、深圳、昆明、成都和福州、贵阳、重庆、南宁在内的共３２个华南和西南的二、三级城市举行产品培训及渠道招募大会，以吸引更多的当地企业加入联盟，同时还将加大在重点行业推广、产品技术培训、解决方案认证、市场推广以及渠道建设等方面对增值业务伙伴的支持。

袁松辉宣布，"ＩＢＭ ｘＳｅｒｉｅｓ华南区渠道大联盟"将进一步拓展ＩＢＭ ｘＳｅｒｉｅｓ 的渠道业务，加强与优秀增值合作伙伴的联盟，帮助渠道向"高增值态势"转型，共同为用户建立起"随需应变的电子商务"架构，为客户提供优质的产品，服务支持，以及高增值的解决方案。同时，联盟还引入了ＩＢＭ的存储、打印机，以及ＩＢＭ软件，让代理商能够提高自身的价值，能够为客户提供一站式采购服务。

相对以往ＩＢＭ全国乃至全球统一的策略，这次ｘＳｅｒｉｅｓ华南区渠道联盟成立是在华南区富有特色的市场上启动的。袁在接受记者采访时强调："华南区有那么多富有活力的二、三级城市，这些城市都有很大的潜力期待挖掘。帮助业务合作伙伴向高增值类型渠道转型，建立长期战略伙伴关系，与渠道伙伴共拓市场，共同成长是我们的最终目标。"

资料：ＩＢＭ为 ｘＳｅｒｉｅｓ华南区渠道联盟提供

渠道支持：

１． 一级城市代理商招募大会

２． 二、三级城市定点拜访及培训优秀的系统集成商

３． 配合总代理及核心经销商支持联盟业务合作伙伴

奖励和支持计划：

１． 针对合作伙伴直接销售人员

每个季度ＩＢＭ公司将根据渠道联盟业务合作伙伴的销售业绩评选出优胜者，针对这些公司提供的销售人员进行奖励。

２． 对渠道联盟增值业务伙伴的支持

将提供市场基金、广告支持、千人认证、奖励方案、配合攻单、信息分享、服务支持等方面的支持。