近日的ＴＣＬ电脑可谓是多事之时，５周年的庆典办得是风风光光，收购原长城电脑的渠道被媒体炒得是沸沸扬扬；然而ＴＣＬ所取得的成绩也让业内同行不得不刮目相看，在家用ＰＣ领域稳居三甲之列，在新拓的商用领域，在２００２年的增长率基础上更是达到了１５９％……收获的背后，ＴＣＬ电脑隐藏着什么？

７月２９日，ＴＣＬ市场部人员给记者发来一份１－５月ＴＣＬ电脑的有关数据。２００３年１－５月份，ＴＣＬ电脑在流动资金上同比去年加快了４２．２％；在应收帐款周转上，同比去年加快了６６．７％；在同期间费用率上，比去年下降了２７．２％。

７月３０日，深圳铜锣湾广场品上品咖啡厅，ＴＣＬ电脑广州代表处首席代表马谦在评价这一成绩时说："除了依托集团资源优势和集团公司整体效益的提高外，应该说，ＴＣＬ电脑今年对渠道的控制与管理是成绩取得的很重要原因之一。"

家用，以店面价值为核心

据马谦介绍，目前ＴＣＬ电脑已经紧锣密鼓地着手建设以店面价值为核心的新渠道，更加突出强调其单店数量增长以及单店的投入和产出。

从１９９８年开始，ＴＣＬ电脑在开始之初就凭借多年服务家庭用户的经验，选择了在家用ＰＣ作为自己的突破口。业界首创的"百日包换"、"星光使者"的服务品牌并率先通过了国际标准ＩＳＯ９００２的认证，其营销手法让人眼花缭乱，并打破当时价格底线的４８８８元。"精彩６００ 电脑"等这些极具想象力的举措，无不体现了家电出生的ＴＣＬ电脑对家用ＰＣ的独特理解。

但是迄今为止，在渠道的占有和控制上做得最成功的是国内家电厂商和保健品饮料厂商，它们采取的有效战术同时也是最原始的人海战术，依靠传统家电行业起家的ＴＣＬ电脑也不例外。据说，ＴＣＬ电脑在那时的高峰期，直属的销售队伍近万人，但类似情况并没有在ＴＣＬ电脑上持续多久。

虽说当前ＰＣ市场宏观上机会的相对减少，并不等于没有机会。事实上，市场上仍有许多新的业务增长点。如何发现这一点，以利于渠道，马谦说，"个别厂商由于对市场前景缺乏信心，往往改道'多元化发展'。然而，还是有一些厂商如联想、ＴＣＬ电脑等，能够对市场进行精耕细作，更准确的把握每一个机会，适合用户需求，从而能保持不败乃至推动整个ＰＣ产业的发展。"

事实上，渠道价值的评价存在一个边际效益的问题。不论你分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。产品链的单一会造成规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销能力不能得到有效释放。

那么如何才能让分销平台能力得到最有效的释放？应该说，随着ＴＣＬ电脑对产业运营基本规律的深刻认识及经验的积累与团队的成熟，ＴＣＬ电脑越来越显现出对ＰＣ市场的充分信心。而这一切，从事实上都增强了ＴＣＬ电脑将继续以"适合"为中心，继续加强自身的渠道服务等全方位的建设的信心。

马谦向记者透露，下一阶段，ＴＣＬ电脑将进一步拓展三、四级城市的销售网络，依据自身的实力和市场地位，采取适合自己的扁平化步骤，同时进一步加强渠道增值服务的建设。

"在家用领域，ＴＣＬ电脑的战略目标是建立全面竞争优势。"马谦说。

商用，将特定细分战略进行到底

无疑，在现在的家用ＰＣ领域，谁也不会小觑ＴＣＬ电脑这一竞争对手。在商用领域，２００２年，ＴＣＬ电脑在商用ＰＣ市场几乎是突然发力，取得１５９％的增长率。

然而，业界也有许多人认为，ＴＣＬ电脑的短板在商用领域，ＴＣＬ电脑商用的短板又在渠道。目前，在业内却炒得沸沸扬扬的"ＴＣＬ电脑招安长城渠道"，被认为是急于扩充ＴＣＬ电脑扩充商用渠道。

记者最近了解到，ＴＣＬ电脑商用系列在西部大学校园计算机网络建设工程项目招标中，赢得了这一巨无霸工程。不仅如此，在河北阜平校园网工程项目、贵州省农村中学计算机网络信息站试点项目招标中，ＴＣＬ电脑也成为这些项目的ＰＣ供应商。

据介绍，ＴＣＬ电脑的战略目标是建立在家用领域的全面竞争优势；建立在渠道商用领域的竞争优势；建立在行业应用特定领域的竞争优势。业内人士认为，原长城的代理商能与ＴＣＬ电脑走到一起，主要是源自于ＴＣＬ电脑在家用市场的行为可圈可点，具备盈利增长的潜力。

从某种意义上说，在神州数码"总管"长城电脑销售后，长城电脑原有自身渠道面临着直接的冲击，因此许多代理商纷纷"反水"自谋出路寻找新的合作对象，是很为正常的事情。而ＴＣＬ电脑作为家电出身的ＰＣ厂商，ＴＣＬ电脑对中国家庭用户需求的把握无疑是可圈可点。杨伟强曾在谈及ＴＣＬ的竞争优势时说过，ＴＣＬ电脑强项在于战略的制定和ＰＣ团队的建设与把握上。

长城道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等等可以说是中国ＰＣ中资格最老、实力最强大的，在收编长城渠道后，ＴＣＬ电脑如果能将ＴＣＬ战略与对渠道团队管理的激情注入到原长城渠道中，这样，双方的合作无疑是一个最好的选择。

据记者了解，７月１６日，ＴＣＬ电脑在北京九华山庄召开以"ＴＣＬ大家庭欢迎你"为主题的"收编"大会后，众多代理商表现出了极大的兴趣。而马谦告诉记者："ＴＣＬ电脑在未来商用市场，将走特定细分战略，并对ＴＣＬ渠道代理商进行一系列的培训、体系建设和资金支持。"

目前，虽然ＰＣ市场已经"死水一潭"，但国内这一市场还未形成寡头垄断的局面，也远没有达到成熟市场的竞争程度。渠道到底是社会化还是企业自己的活动，渠道到底是成本中心，还是有变成利润中心的可能性？是目前每一个企业应对自己渠道所做出思考的所在。其实这种处于成熟期的洗牌和资源整合的过程也是一种必然。