服务是一个悠久的话题，ＩＴ行业中不同的企业，服务理念各有千秋，但就ＩＴ渠道领域而言，增值服务应该算是一个较新的话题，或者说是一个具有全新意义的概念。

虽然如此，但在极具诱惑力的ＩＴ服务市场面前，还是有很多包括主流分销商、集成商、行业代理等在内渠道企业纷纷进入这个领域，并且开始扮演起越来越重要的角色。但如何创造增值分销的 "无缝联结"？作为中国增值分销与服务领域的领跑者，佳杰科技在理论和实践上为我们提供了一些有益的借鉴。

在佳杰科技的"成绩单"上，２０００年总营业收入是２８．３亿人民币，到２００２年，总营业收入却达到４８亿人民币，将近翻了一番。就是在这时候，佳杰开始涉足增值分销市场。并在２００２年初正式从佳杰科技传统分销业务中剥离出来，成为佳杰科技两大主体业务之一。可以说，增值分销业务成功地使得佳杰科技成为从传统分销迈向值服务分销的新型供应链服务企业。

佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁王方民介绍，目前佳杰增值服务的销售主要通过三种途径：一是增值技术服务中心与佳杰各增值事业部的产品销售紧密结合，在针对最终用户时协助分销商满足用户对服务的要求；二是佳杰与业界的分销商紧密合作，作为对分销商现有服务能力和服务内容的一个非常有力的补充和完善；三是佳杰设立全国的服务热线，分门别类地满足全国分销和用户对服务的需求。

把握导入增值服务最佳环节

国内ＩＴ用户对服务的理解最初是从购买产品开始的，大多ＩＴ产品在售出后都有厂商的保修，多数用户对服务的理解更多只局限在产品的保修方面。而随着用户对ＩＴ产品应用的升级和对系统安全性要求的提高，服务的作用就更多的体现在行业功能的应用开发、系统的日常维护、系统的安全保障等更为广泛的方面，再不是仅仅局限在产品的层面，而是包含比以往更多的内涵。

对于想进入增值分销商的分销来说，最为关键的不是有没有实力做增值分销，而是在整个分销环节中何时导入分销的增值服务。

增值服务是分销商在制定整个供应链战略中重要的一环，与其它环节环环相扣、高密度连接，可以说"无缝隙"。增值服务做得好，既可以提升自身的增长点，又可以改善整个供应链的效率，填补服务市场在这块领域上的空白，是一举多得。

而对于上游厂商和下游经销商来说，增值分销与增值服务的意义也非常重大，产品分销时代的进一步发展，必然要增加附加值，而附加值在哪里增加，在哪个层面增加最有效率，既能保证利润，又能保证质量？

华友世纪是联通的集成商，佳杰科技增值服务中心在与其开展业务之初，只是为了检查与恢复一个宕机两天的ＳＵＮ服务器系统，表面上看，恢复机器正常运转，任务也就完成了，但系统并不是孤立存在的，在电信平台上，产品之间的关系错综复杂，一个服务器出现问题可能会牵扯出一系列其它问题，表明问题解决了下次有可能还出，而用户不是专家，不能解决所有的问题，佳杰科技增值服务中心在全面了解客户的系统架构之后，通过全面硬件测试和性能测试，提供出详细的测试报告及一个立体化整合方案，于是用户更高一层的服务需求被激发出来。目前，增值服务中心的服务已经从ＳＵＮ平台渗入到Ｏｒａｃｌｅ数据库和Ｖｅｒｉｔａｓ平台。由此，佳杰科技在这方面总结出了一套自己的成功模式，即在分销环节导入增值服务最有价值。这样，使得佳杰科技的增值服务骤然加速，服务从表面到深入，从平面到立体，从整体化到个性化，服务的层次不断深化，渗透的领域不断扩大，这种增值服务的价值，有可能会导致整个渠道供应链产生巨大的转变。

协同与分享实现增值分销

佳杰科技提出的"无缝"服务模式，就是将公司现有的各种资源，其中包括资金、技术、专业物流、渠道、管理、客户、市场等，通过一种更为客户化、专业化的平台整和在一起，形成真正意义上的一站式服务能力，在供应链中形成成本最低、优势最大、操作规范的服务产品，从而最大限度地减低用户投资的成本，提升整个上下游合作伙伴在市场的竞争能力。从而在根本上将被动转变成主动的服务，防患于未然，使集成商能够把更多的精力放到项目开发和规范化上。

其中，协同与分享成了是否能在实践中实现一站式服务的关键环节。对众多的分销来说，在产品供应方面，许多分销商缺乏资金的实力；在服务项目方面，大多数的分销商都缺乏多平台产品的专业技术服务能力；分销商如果要做高技术含量的增值服务，不但在技术人员和多平台的产品方面管理复杂，而且在自身技术人员的投入和回报方面也没有保障；如果由厂家做服务，虽然具备相当的技术实力，但因为距离最终用户太远，技术成本非常高，无法满足各地用户在速度响应上和服务价格上的要求。

这时候，要求分销增值服务商在不断扩大实力，提高服务能力的同时，将自身的资源优势与伙伴共享。提高渠道伙伴的增值能力，也就是提高渠道的增值能力。增值分销商的增值服务不要同分销商形成竞争关系，反而要寻求与他们除了供货合作以外的再次合作。

如何合作？比如分销商如果做ＳＵＮ的项目，那么增值服务商就要寻求和它在Ｏｒａｃｌｅ、Ｃｉｓｃｏ等进行合作。协同与共享的意义不是要去吃它的饼，而是要一起把饼做大。对大多数分销商来说，他们也有一些多平台的项目要做，但并不是全能的，因此，增值分销提供商与分销商的协同与分享在此显得格外重要！

佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁王方民在谈到协同与分享的意义时说，佳杰自己建立增值技术服务中心，实际上也是在增值产品和分销商身上的一种投资，虽然投资巨大，但可以提高分销商自身的附加价值，增强分销商与佳杰合作的信心，所以佳杰认为这项投资在整个渠道链的运作中是最适合的。