渠道变故

近几个月来，网络实名的开创者北京３７２１公司（北京因特国风网络软件科技开发有限责任公司）与其在广东的原核心代理广东互易、及其老对手--推广通用网址的ＣＮＮＩＣ（中国互联网络信息中心）的纷争不断升级，现已进入对簿公堂的阶段。这件事闹得沸沸扬扬，引起ＩＴ界、新闻媒体及相关企业的极大关注。

事情源于北京３７２１公司今年四月份左右在广东几大媒体上大张旗鼓地宣布"取消广东互易代理资格"，３７２１公司给出的理由之一是"因为广东互易擅自取消大批二级代理，破坏了健康的网络实名销售渠道，损害了其他代理商的利益"。

撇开三者的恩怨暂且不提，另有两点给人们留下深刻的印象：一是中国网络实名市场利润之丰厚，３７２１公司宣称２００２年营业额过亿；另一是３７２１公司"区域化的网下分销体系"的渠道经营模式的独特。其它网络公司如新浪、搜狐等主要是在线上营销其网络产品，而３７２１公司却象家电等传统行业一样，建立其直面式的线下分销体系。"用传统行业的营销方式来销售其网络产品" ３７２１公司市场总监李易衡总结道。

渠道容貌

绝大多数的ＩＴ公司实行的是总代理制的分销方式。而３７２１公司则建立了一套扁平化的服务分销渠道，其特点是强调区域化营销。在具体做法上，将全国市场划分为几个大区，并针对不同区域的不同特征进行差别化营销方式，同时实行重点地区、重点代理、重点扶持的渠道策略。３７２１公司销售总监李涛表示，３７２１公司希望通过对地区具体情况的系统掌握，有主有次的均衡发展整个产业体系。

据李涛介绍，为了渠道体系尽量扁平化，３７２１公司的代理体系往下只发展到二级，目前，３７２１公司在华东、华南、华中、西北、西南设有分支机构，利用其近４０００家的渠道合作伙伴，３７２１公司的网络实名销售触角伸展到业中国内地所有县级以上城市，以及港、澳、台。在多事之地的华南，３７２１公司选择禾盛科技等公司作为其地区一级总代。

３７２１公司的网络实名所瞄准的目标客户是有网站、域名的政府机构、企事业单位等，但３７２１公司主要还是将火力针对企业用户。中国现有超过１０００万家企业，但已有域名的不超过百万，有网站的企业不过几十万家。对于广大中小企业而言，都有着迫切上网的需求，由此可见，３７２１瞄准的用户群市场容量之巨大。

李易衡表示，在选择渠道合作伙伴时，３７２１不一定会选择成熟的商业公司３７２１会选择一些初期力量较为薄弱，但非常有发展劲头、前景看好的中小型公司作为渠道合作伙伴。随着自己产品的不断完善，３７２１对其进行培养和扶植，与之共构良好的经济生态环境。据李介绍，一些在３７２１现有的渠道体系中占据重要位置的合作伙伴，很多都是从七、八个人，甚至是二、三人这样很小的规模做起来的，通过代理网络实名产品而发展壮大，现在已有做到了七八百人规模，年营业额四五千万的公司。

建设和管理渠道，渠道价格支持体系是否合理完美无疑是最为重要的。李涛对记者说："３７２１执行独有的预付款制度，使渠道合作伙伴的利益首先得到保证，保证整个渠道体系现金流的通畅。并采用月奖、年奖等方式，以多种优惠支持代理商。"据悉，３７２１公司还有计划地将自己的代理商网络塑造成为一个针对企业信息化的全面解决方案提供商，将门户网站的企业级产品，引入到自己的代理网络之中，形成综合性的竞争优势。

为了实现了真正的网下分销，３７２１公司花了两年多的时间建设其渠道。２００２年四月全球排名第八、日本第一大风险投资企业ＪＡＦＣＯ注资３７２１公司近１０００万美金。这是继ＩＤＧ投资３７２１之后，３７２１赢得的第三笔巨额风险投资，在企业运营上３７２１已无资金的压力了。３７２１公司在拿到这笔投资后，集中精力进行的，就是建设渠道。

渠道已经成为３７２１公司较之其他ＩＴ公司的优势所在，在３７２１公司宣布实现盈利之后，其商业模式就将更加引人注目。如今，这种渠道营销模式已经成为不少国内外知名网站竞相模仿的对象，一些门户网站也纷纷着手建设自己的渠道架构，将一部分的营销力量从线上营销分配到线下营销体系上来。