从渠道扁平化到海量分销再到增值分销，渠道商在不断寻找着新的销售模式，力图让自己的日子滋润起来。处于风口浪尖中深圳渠道商，在城头不断变幻的大王旗下，走出了自己的新政之路。

通过实地深入的采访，从本期开始，本报记者将针对深圳主流渠道商这些年的发展变化做出系列报道。

齐普生的连环套

走进乔东斌的办公司，宽敞而简洁，少有渠道商经理们办公室那种凌乱感。有点书生气的乔东斌说起话来却掷地有声。"作为渠道商，我们没有考虑要做自有品牌。"这位深圳齐普生技术有限公司网络事业部总经理说，"我们还是走量，走分销。以分销带动增值服务，以增值服务增强企业的竞争力，形成一个良性循环。"他告诉记者，今年１至９月，齐普生的销售额已达到２亿多元（公司今年全年的销售目标是３－４亿元）。

２００１年对齐普生来说是值得记念的一年。当时的齐普生代理研华工控产品，同时也是业界众多知名工业ＰＣ厂商的高级分销商。他们充分利用在ＰＣ－ｂａｓｅｄ的自动领域中多年积累的技术服务优势及和业界主要厂商的良好的合作关系，使齐普生业务每年以１００％的速度增长。到２００２年，已让研华的产品占到了工控市场的５０％，而齐普生的销售占研华总销量的３０％以上。

"当时对齐普生来说，并不是厂商给了渠道的压力，而是来自市场空间的压力。"乔东斌说，"传统分销让齐普生发展和壮大起来，但在工控机市场上，齐普生认为已将它做到了顶点。齐普生要再进一步发展，就必须寻找新的增长点。"

当时的华为正在全国征集高级分销商，齐普生敏锐的看到，未来几年内，网络市场是一个更大的发展空间。更为重要的是，网络产品并不是一次性销售产品，而是服务性的销售产品。这对致力于服务转型的齐普生来说，无疑是个好机会。齐普生决定从专门成立一个网络事业部，由乔东斌亲自带队。再经过七个月的准备、考验、考查之后，齐普生成为华为成为首家增值服务代理商。作为华为网络产品的高级分销商的网络事业部，始终坚持从客户立场出发，从客户应用需求出发的宗旨，凭借对网络及相关技术的深刻理解和大量工程的实践经验，为客户提供包括咨询、设计、安装、调试、培训、维护等全方位服务。"我们是走分销加增值服务。网络产品与ＰＣ、打印机等耗材不一样，它需要后继的服务。以分销带动增值服务，以增值服务来增强齐普生的核心竞争力。"乔东斌这样评述齐普生分销与增值服务的关系。

"当时，不仅作为齐普生决策层，而且员工们也很努力的做好渠道上的准备工作。"乔东斌回忆，从工控计算机代理、软件代理转到网络增值服务上来，对齐普生来说是个很大转变，但公司很开就在各在打开了局面，各地机构很快进入市场。他表示，只要是齐普生设了机构的地方，齐普生代理网络产品一定占当地市场的主导。

目前，网络产品的销售已占到齐普生销售总量的６０％。"当时如果不下定决心走这条路，现在是不可想象。" 乔东斌说，齐普生是一家以市场为先导的企业。市场的先导是产品的先导，而要想保证产品先导就要依靠服务来做先导。这就像一个连环套，分销以产品为中心，保证产品在市场中领先，这样就能带动后面客户对服务的需求，而服务的需求又能促力企业核心竞争力，提升产品在市场中占有率。

创捷以多品牌玩转渠道

今年暑期，创捷将旗下自有品牌 "ｓｔｒｏｎｇｊｅｔ双捷"进行标识更换，成为整个暑期渠道商和市场谈论最多的话题。

以渠道起家，做自有品牌的渠道商并不只有创捷科技这一家企业，年更换标识的企业也不仅只有创捷一家。人们更多的谈论焦点是落在了创捷在渠道上对品牌的应用，以多品牌玩转渠道。

创捷科技品牌与分销总经理栗立扬表示，从多品牌分销到多自有品牌的推广，是创捷能在渠道最难的日子里生存下来并得以很好发展的硬道理。"２００１年，当整个行业面临寒冬时，创捷也的确感受到了压力。感受到压力后，创捷迅速对分析市场情况进行分析，采取对策来分解压力，决定推出自有品牌。

一个品牌要长期经营，它背后一定会有一个前瞻性的长远规划。创捷成立之初，就已经制定出一整套适合自身发展并与这个行业兼收并蓄的发展策略。刚刚成立时，公司清楚的认识到，在这个强者如林的行业里，自己以一个新手的身份去领跑，会增加很多不必要的难度和风险，因此，最初，创捷给自己的定位是分销商。这几年中，创捷积极开展同国际国内知名公司的广泛合作。在与知名品牌的合作过程中，公司逐渐积累了更多的品牌运作经验，取得了有目共睹的业绩，曾先后引入三星、Ｉｎｔｅｌ、华硕、技嘉、西蒙、大众等全球知名的ＩＴ产品并成功进行国内市场的运作。

当渠道和品牌运作经验都趋于成熟之后，创捷积极筹备开发自主品牌产品的相关事宜。栗立扬告诉记者，"在创捷创立自有品牌之初，得到了众多上游厂商在产品上支持，获得了国内市场，成为创捷的主动力。到目前为止，创捷大都是以总代身份代理产品，也说明上游厂商对我们能力的肯定。"

２００１年创捷科技成功创立自主品牌"Ｓｔｒｏｎｇｊｅｔ双捷"，同期导入企业统一形象识别系统，着手规划长远的品牌构想。前瞻性的战略眼光同创新务实的产品理念有机结合，确保了"双捷"的市场运作准确到位，旗下的"双捷"系列显卡、主板长期受到广大用户的青睐。２００２年初，创捷与台湾青云合作，在大陆投资组建了双捷数码科技有限公司，推出"双捷Ａｌｂａｔｒｏｎ"品牌主机板、显示卡。同时，创捷还拥有自主品牌"Ｓｔｒｏｎｇｊｅｔ双捷"液晶显示器等系列产品。

目前，分销占到仍占到创捷销售量的６０％，但自有品牌已开始显现力量。"现在，创捷用两条腿走路，一条腿是强势推动自有品牌品，另一条是调动渠道积极性，拓展代理产品之营销渠道，精益求精，把最大的利润留给代理商，加大产品的出货量。当压力出现时，我们可以很快做出反应，这样能相互化解压力，资源能够更充分分配。所以，即便面对很大的压力，创捷仍能保持高速增长。"栗立扬说。

在栗立扬眼中，深圳的渠道环境恶劣，供货来源复杂，渠道商应不再只是做本土渠道，而是应融入到上下游厂商的整体销售中去，如果在可控的状况下能进行自有品牌的推广，应该是众多渠道商的可行之路。