中国ＩＴ渠道发展至今天，渠道公司的数量业已达到９００００家以上，从业人员逾百万。作为南中国ＩＴ集散地之一的深圳，渠道商们从理论与实践上，在这里演出了一幕幕花开花落的故事。如果说，上期的齐普生和创捷，分别从一定程度上能代表深圳系统集成商们新的生存法则，那这一期则讲述--

华软为上游厂商增值

吴信雄

同上次见面相比，深圳市华软泰科德信息技术有限公司总经理吴信雄显得有些憔悴，他告诉记者，才从外地回来，因为要做深圳／中山市／福建日资企业的单，这几天都是很晚才睡。谈起自己这几年在深圳渠道摸爬滚打的经历，他说，做渠道这就像做人一样，你要不断的增加自己的份量，让别人感受到你的增值。

１９９９年，吴信雄进入连邦软件，开始做商务和办公软件。也就在这个时候，他认识到了做软件渠道是一个很广阔的市场。"做软件和做硬件及集成在渠道上有很大不同，它要求你要深入行业，不求大而全。"吴信雄看到，特别是在高端的软件应用上，厂商希望通过专业的开发商、代理商进行捆绑结合。１９９９年下半年，他开始接触到微软，为自己的渠道事业找到了一个很好的机会。而此时，软件应用的环境已经成熟，厂商对打击盗版的力度加大，政府对软件市场的监管力度也加大了，这些条件为华软泰科德的发展提供了很好的机会。这一年，公司的业务量达到１０００多万元。

当初华软泰科德刚刚成立的时候，公司总共只有三个人，但是经过短短三年已经发展，现在已是几十人的规模。在公司成立后的两年时间，业绩增长幅度分别超过了１００％和８０％。

作为专业分销商，其"专"与"深"应表现在两个方面：其一，公司业务专，以一类或者几类产品为主导，以对该产品的技术、市场、销售具有深刻的理解，并在渠道竞争中处于一定的优势地位。其二，专业分销商应有较强的技术储备，或者具有独到的市场推广能力。吴信雄希望成为专业的基于产品的技术服务提供商，其核心竞争力根源于技术人员的专业程度。目前，华软泰科德就正向这个方向努力。"虽然国内做技术开发成功的分销商不多，但我们还是要做。"他向记者举例表示，刚开始时，分销微软产品的收入占到了公司总收入的６０％，而现在只占到４０％。"虽然微软在自己总体业务中的比重在下降，但我们为其带来的利润却在上升。"。

软件代理市场正朝着精耕细作方向发展。因此，不仅要让厂商感受到你要走向增值，也要让员工感受到企业在增值--这是吴信雄的观点。走进华软泰科德，记者看到很多的证书，如微软的ＦＹ０２最佳业绩增长奖、ＦＹ０３微软授权核心经销商……这些证书都是公司在短短三年时间里的业绩证明。吴信雄认为，主要是在三年前自己就为企业做了一个定位，以中高端产品为主要产品，以客户为中心的发展思路赢来认可。据悉，华软泰科德目前的客户以外企为主，行业分销占比例的２０－３０％，主要还是直接面对终端用户。这三年来，公司一直服务于华南地区，为员工创造机会，为企业创造效益，为客户创造价值。

企业还年轻，吴信雄认为正因为如此，所以不能浮夸，要脚踏实地，不断地学习。他意识到ＩＴ圈唯一不变的就是变化，把自己的思想灌输给公司的所有成员，让他们时刻都有危机感。他把提升员工的能力视为利润的来源；重视员工的学习和培训工作；不断提升技术和知识创新能力。使得企业能够不断地创新和不断地适应发展。

拓普生：延伸品牌张力

方炜，深圳市拓普生实业有限公司总经理，在今年８月１日拓普生签约代理ＯＫＩ打印机华南区总代理的仪式上，一上台就亮开洪亮的嗓门，"今天是建军节，是我们人民子弟兵的节日，也是我们节日。子弟兵用枪守卫着我们的家园，我们用打印机作为武器，冲锋在市场上。"

从当初在爱华市场的一小柜台做起，到现在作为占到深圳打印机出货量４０％以上的专业渠道商，拓普生发生了什么变化？当记者提出这个问题时，方炜表示，如果将拓普生比作一个人的成长，那么在成长过程中，公司只做好了两件事：一件就是以市场为导向去做事情，另一件就是延伸品牌的张力。

以市场为导向去做事情，是方炜在几年的渠道生涯中总结出来的经验。谈起专做打印机渠道，他给记者讲了一个小故事：自己最早出来创业时，遇到了一个专做鼠标的湖南代理商。这位"前辈"告诉方炜，只是做好了一件事，就是把鼠标做好了。后来，这位"前辈"成了全国的鼠标大王。而此时的打印机市场，并没有形成专业的渠道商，打印机作为外设耗材，还大多走的是电脑整机渠道商的通路。作为电脑整机，利润大，销售处于供不应求的卖方市场，并没有太多的渠道商用心去关注打印机销售。于是，方炜决定成立拓普生实业有限公司，专做打印机的销售。

"１９９５年成立公司，最初并没有特意的去选择做某一行，而是产品的顺延。"方炜微笑着说，"其实没有成立公司之前，就开始做打印的销售了，那时候打印机相对于电脑来说，利润小，但较为规范，对手多。"他认为选择做打印机，也是市场为选择的结果。

随着ＩＴ业的发展，分销必然走向专业化，此时也有许多实力的分销商看好打印机的市场前景，对拓普生来说，销售的压力也随之而来。而在打印机的市场需求与品牌拉力起来后，厂商也自然会找更多的代理商来进行销售。

品牌自然成了方炜所要考虑的问题。在利润越来越薄的情况下，为了生存和发展，他开起了自己的专卖店，目的是要将"拓普生"变成打印机渠道的一个消费者认可和信赖的品牌。

遵循以前的批发模式已经非常艰难，拓普生准备把广义的零售变成批发。但行业跟风很快，不久，拓普生发现，他们成了渠道商效仿的对像。"你开几间店，他就开几间店。竞争还是如以往一样激烈。"方炜这样描述当时的情形。

如何在激烈的竞争中保住品牌拉力？方炜提出了延伸品牌的张力概念。当时，除了有很多本地的消费者和经销售商来找拓普生拿货，但更多的是地处在宝安、东莞的消费者，他们在购买打印机时往往不会来深圳赛格找拓普生。这时方炜提出了一个计划，将周边的消费截流到拓普生的专卖店来。在１９９９年，拓普生在南山开了一个打印机分店，整体支出平衡，后来公司将这种方法推广到东莞，不仅有效增加了收益，更重要的在二三级市场带动了品牌张力。