随着利润空间逐渐被压缩，分销商在"终端为王"的时代越过越艰难。如何适应新的变化，重新吸引厂商的目光，并提升自己的盈利能力，成了分销商最为迫切关注的问题。

彭炜的名片换了，上面印了一个新ＶＩ--"四海ｅ家"。

"四海ｅ家"是东方四海在渠道推广上的一个新变化，它是针对东方四海主力分销渠道代理产品经营结构调整所打造的连锁品牌。而彭炜就是这个"四海ｅ家"渠道营运中心的总监。

应变调整

"分销利润越来越薄，厂商更多的是直接找终端，而冷落分销商。这种被动的态势要求分销商要采取新的模式，寻找新的利润点。于是，我们决定将分销做到店面。"彭炜表明东方四海打造"四海ｅ家"的初衷。

据了解，连锁店面实行全新的"分销＋零售"渠道经营模式，采取招募长江以南与东方四海密切合作的经销商加盟的形式，从而共同打造"四海ｅ家"的品牌，结成优势互补、互惠互利、共担风险的销售联盟。

加盟店分销和零售的产品，包括东方四海目前所代理的全线产品和自有品牌天朗产品。不仅如此，加盟店还可以经营其他互补品牌的产品，丰富产品线，但不能经营竞争性品牌的产品。

"分销加上零售的组合搭配可以降低商家风险。"彭炜指出，分销马上可以见利润，但零售却是要几个月以后才能有所回报。

对于加盟成员的要求，东方四海的标准不会太高，认为"只要理念相同，有一定的基础"即可。但加盟连锁使东方四海的伙伴队伍不断庞大，对东方四海的管理能力却提出更高的要求，彭炜对此并不否认。

为此，东方四海特意组织了一个培训部，专门对合作伙伴进行管理、销售技巧、市场规划等培训。同时，为了使商家减低风险，所有的加盟店都进行远程的财务管理和数据管理，东方四海再根据这些数据进行市场分析与预测。此外，在店面的选址上，东方四海也只是选择电脑城二线性价比最高的位置，据说这样可以降低各自的成本，并在加盟店确实盈利的基础上，才根据实际情况收取一定的加盟费用。

据悉，目前东方四海在广州南方电脑城首先开张的加盟店，一个月内就创收了一万多元的利润。

5大体系将逐步成型

万事开头难。在吸引合作伙伴的过程中，东方四海碰到了不少困难，尤其是不少商家担心自己会被"兼并"。"我们向他们保证，东方四海的持股不会超过２０％，并且尽量在每一个电脑城只开一家店，降低恶性竞争。而且，公司不会要求合作伙伴所有的门市都加盟东方四海，只需要其中一间即可。"

据彭炜介绍，东方四海将投入３０００多万元进行"四海ｅ家"的营运建设。２００４年华南地区的建设数量将达到３０－５０家，３年内在全国范围内达到１００－１２０家。"由于我们绝大多数争取的是华南区总代权，因而四海ｅ家的加盟店重点密集在华南地区。通过合作伙伴的大联合，公司可以获取更多的上游资源，从而与合作伙伴达成共赢的目标。"

为此，东方四海将会进行全面的品牌推广计划，内容包括形象、新ＶＩ和管理理念的推广。"大分销商是以资金进行运作，而中小分销商则要以创新赢得先机。东方四海未来将会形成５个核心体系。"彭炜向记者透露。

在四海ｅ家之前，东方四海已经创建了"数码家园"体系，目前已经获得了良好的效果。除了数码家园、四海ｅ家，目前已在运作之中的还有华硕体系，而另外两大体系数码影音中心和网络游戏中心则正在筹划之中。东方四海希望，这５大体系互相补充后，能通过公司的ＩＴ８０８０网站进行资源整合。

究竟东方四海能否承载管理与资金压力，寻找到一批理念一致的合作伙伴，给分销渠道带来新气象呢？值得关注。

为迎接国际化发展进程，顺应产业发展大趋势，ＴＣＬ电脑在２００４年以全新的核心竞争力开始了新征程。