从1999年的14.5亿元，到2003年的50亿元，五年时间，作为佳杰科技（中国）公司总裁，刘伟带领团队实现了业务的稳定快速增长。在分销领域浸淫了12年的他，现在的战略眼光又会投向哪里？

竞争力：增值服务和供应链

记者（以下简称记）：今年开始，国内外不少ＩＴ厂商在渠道上的变动力度非常大，纷纷调整渠道队伍及相关政策。在分销商的角度，你怎么看待这一现象？

刘伟（以下简称刘）：分销行业是否存在，最重要的是看分销企业自身价值有多大，是否能够创造自己的核心价值。从全球来看，财富５００强中有４家是电子分销企业，并且排位都是在１００位前。

就佳杰科技而言，我们一直在致力于打造自身的核心价值，主要方式是向高增值的服务领域提升。ＩＴ产品需要技术支持，可以保证公司不断提高增值能力。去年，佳杰科技在新加坡非常成功，在于我们是用整个供应链管理的模式来改善分销业务。

我个人的看法是，分销的发展趋势是旧瓶装新酒，虽然不少企业都是在分销，但是其中的内涵已经不同。不同的销售模式有不同的优势，最重要的是这些分销企业是否能够创造价值。

记：佳杰科技２００４年的目标是提高核心竞争力。具体来说，佳杰的核心竞争力是什么？

刘：不出三年，分销企业的内涵就不会相同了。对于佳杰科技来说，核心竞争力主要来自于两个方面：一是增值服务的管理。我们是增值分销的企业，而不是一个简单市场运作企业。二是我们对供应链的管理。佳杰科技和美国最大ＩＴ制造厂商ＳＯＬＥＣＴＲＯＮ公司有战略管理模式，生产管理模式以及国际化的管理思路，可以把整个亚洲的业务联系起来。

记：从分销服务到整个供应链管理，佳杰科技强调了自己与众不同的制造优势。在制造上，你们怎么与上游厂商合作？

刘：一个是按单制造，另外一个是个性化的低成本服务。惠普和ＩＢＭ是最典型的，它们有全球最好的产品，但在中国的ＰＣ输给了联想。这说明它们的品牌不强或是对中国市场不了解吗？不是。虽然进入中国已经有１０年时间，但他们对中国市场的决策太远了，没有强有力本地化生产和快速决策的体系。要知道，ＩＴ行业变化太快了，比如一个新的产品型号和方案，联想已经卖了两个阶段，惠普的产品才出来，这肯定不能满足客户快速变化的需求。然而，佳杰科技可以提供与厂商互补的能力，为其在中国市场上提供低成本的产品销售。

分销：扩展增值业务

记：从２００２年开始，佳杰科技进入增值分销和增值服务领域，并且市场成效显著。对于海量分销和增值分销业务，佳杰科技如何进行不同市场运作？

刘：２００２年公司建立增值分销和增值服务体系后，经过市场运作，去年佳杰科技的整体业务，已经完全可以从海量分销到增值分销，以及增值服务完整的供应链产品。在海量产品、移动产品，包括软件产品、台式产品和外置产品的分销上，佳杰科技取得了很大的份额。细分市场后，差不多在全国的市场占有率都是在前二位。如佳杰科技刚刚获得了ＩＢＭ全亚洲亚太区的销售冠军，以及惠普个人电脑中国销售冠军。

在增值营销和增值服务方面，我们也有迅速的发展，我们实际业务也进入了轨道。从ＰＣ到前端各种外设打印机、投影机、服务器、企业级软件，包括网络产品，能够给客户提供一个完整的硬件设备。现在，佳杰科技已经在全中国最具有集全的产品电子营销企业。

记：在佳杰科技今年的领导团队中，由冯锦桃高级副总裁全面负责领导集团增值业务群组管理及业务规划。将在新加坡ＥＳＣ集团有２０多年工作经验的冯锦桃调到中国，是否表示佳杰科技将进一步加大中国市场的增值分销力度？会有什么样的策略？

刘：增值分销在中国还算是新业务，从全球来讲，也是最近五年才成熟起来。全球四大分销企业中，有两个在做增值分销。目前，从产品线布局到整体服务体系的建立，在中国增值分销领域投资最大的就是神州数码和佳杰科技。

现在，新加坡ＥＣＳ集团６０％的利润来自于增值营销。这次将新加坡的冯总调过来，也确实想利用他丰富的经验来拉动增值分销市场，其中具体策略包括三方面：一是建立很有效的装配销售中心，这是增值分销与海量分销很大的不同；二是通过ＳＩ业务模式，真正能够提供一整套从服务器到网络，到企业和产品一个完整硬件解决方案的应用。我们不会去做系统经营商，但我们会做超级的系统服务商，提供服务。

记：２００３年，佳杰科技在海量分销和增值分销上的营收各占多大比例？在你看来，两者什么样的比例为最合理？

刘伟：去年增值分销业务已经占到佳杰整个分销业务的３０％。从规划的合理性来看，希望将来佳杰科技的增值分销业务量占４０％，但利润与海量分销持平。从新加坡的增值经验来看，这一块还有很大的空间。

消费电子：新的增长点

记：这几年，中国消费电子领域发展很快，而且佳杰也与苹果等厂商合作，跟进了这一市场。在公司的发展规划中，是否会加大对消费电子的投入力度？

刘：消费类电子会成为海量营销新的增长点，是一个会出现爆炸性增长的领域。因为市场发展很快，成为我们今年市场策略的一个重要导向。

当然，面对越来越火的消费电子市场，佳杰科技也有过很多的规划，譬如如何介入这一领域，用什么模式等等，这些都很重要。目前，我们在新加坡、泰国、马来西亚等国家介入的消费类产品主要有两类：一个是即可以用在消费类领域，也可以用在商业性领域，比如说喷墨打印机，耗料产品等；第二类是生产厂商从消费类出身的，比如说惠普、爱普生和明基生产的家用投影仪。此外，如何让全球最优秀、最成功的业务模式与中国具体实践相结合，也是佳杰科技要考虑的问题。

记：去年这个时间，你表示佳杰科技有计划作通讯产品，但这一年来，好像没有大的动作？

刘：我们确实有考虑过要进入通讯领域，当时主要是想进入手机市场。为什么有这个考虑？因为我们的战略伙伴ＳＯＬＥＣＴＲＯＮ公司不仅是全球最大的ＩＴ制造商，而且也是最大的手机制造商，他们有成功的制造经验。

但是，作为一个从商业类的分销企业起家的公司，在现在的消费类数码产品中，并不是什么都适合佳杰科技的分销模式。

国产手机品牌在高速增长，中国与其他国家的市场特点又有所不同，随着手机市场的成长，进入这个领域的商家和渠道商现在太多了。同时，我们具备的分销能力与手机分销商相比，并没有优势。因此，我认为佳杰科技现在并不适合进入手机市场。