４月初，唐雄华匆匆地从联想原华中区走马上任联想集团广东分区总经理。在新成立的广东分区，等待他的没有掌声，只有众多渠道商对联想新３年规划调整的疑虑；等待他的还有压力，联想２００３年第四季度同期台式ＰＣ出货增长量低于市场２２％的平均增长量。作为联想集团战略重点地区，广东分区将如何完成它的使命？

直销与渠道利益不可调和？

"３年前，在联想'渠道为王'的政策指导下，联想分销商在区域市场就等同于联想代言人，但是随着联想的发展，压缩渠道的利润，现在的分销商主要只是联想的物流平台。联想这次调整，整理了原本属于分销商的市场，如果处理不得当，将会使联想渠道更加混乱无序。"当联想把原先的７个大区细分成１８个区域平台，众渠道商不由得形成了如此观点。

唐雄华不这么认为，他认为未来渠道分销模式依然将是联想ＩＴ产品销售的主力军，甚至可以说８０％以上的销售都依然会依赖于渠道分销模式，联想调整只是将帮助渠道提升获取客户和经营客户的能力。优化分销渠道模式，对于零售客户和中小企业客户来说有它不可替代的优势，因为它的覆盖面非常广，同时成本又非常低。辅助以客户营销模式，是为了找到服务最好、成本最优的营销模式。通过客户营销模式，加强了联想在过去弱势领域的竞争力，能有效狙击联想的竞争对手。从唐雄华规划的组织架构图上看，组织最大的变化，是从以前的产品导向型转向了客户导向型。

唐雄华更不认为大客户部成立做直销会影响渠道商的利益。据了解，联想大客户部早已存在，当初联想成立大客户部时，是为了开发新的客户资源，只是以前联想对大客户的界定不严格，导致了一些地方的大客户与渠道商之间产生了客户资源冲突。在新的３年规划中，从联想集团到广东分区区域平台，都对大客户做了严格的界定。大客户是那些渠道商没有做、不愿做、做不了的客户。

三大措施拉近渠道

据联想方面介绍，为了保证直销不给渠道商的利益带来损害，联想采取了三大措施来保证渠道利益。

第一是严格定义直销客户对象。直销客户不是像以往由大客户部自己选定，而是由集团战略市场部决定。适合做直销的客户是联想渠道商没有接触的客户，没有与渠道发生业务关系的客户，只要发现与联想渠道有接触的客户，一律划给渠道，这样保证了大客户部在开拓新客户上的公正性。

第二是严格定义直销。在严格定义直销上，联想下了一番功夫。联想规定，大客户部不借助渠道去做客户，只能自己去发现，去啃 "硬骨头"。当大客户部把直销名单录入联想客户系统时，一旦发现客户名单与任何一家渠道商的名单重复，这个客户就不能做直销，而要让给渠道。

第三是设立投诉机制。投诉机制的设立，让联想在保证渠道利益上做到了及时性。当渠道和大客户同时发现这一潜在客户，对于客户的最终归属问题，渠道商可以直接打电话到总部战略市场部进行投诉。联想总部会接受渠道的投诉，做公平的评判。

"对客户的开发，就像在沙漠中开发绿洲，如果我们不派出一支治沙部队，就不会有新的绿洲。对于已开发的绿洲，联想已很成熟的优势领域，如政府教育行业，联想会交给渠道；而对于竞争激烈、还没有开发沙漠地带，联想会派出治沙部队，而大客户部就是这支部队。"唐雄华表示，在适当的时候，大客户部会把开拓好的客户交给渠道去打理。

珠三角：联想的新重点

细心人不难发现，联想新３年规划在销售策略上有一个很大的转变，即以产品主导型转向客户主导型。

在联想过去的３年计划中，正值ＩＴ走向低谷时期，联想凭借过去在政府、教育等行业上的渠道优势保持稳定增长。但随着中国经济发展已走向了多元化，民营企业、外资企业等在整个信息化上投入比重加强，而此时政府、教育等行业的信息化在完成第一阶段的投入之后，投入相对在减小。对于这一细小变市场变化，联想并不有及时做出市场反应。

当时联想正极力想向服务化、科技化、国际化转型，面对多元化发展的复杂性估计不足。７大区的划分，不仅影响了新业务拓展所需要的资源保障，而且也从一定程度上影响到核心业务--ＰＣ的竞争力提升。"我们对企业客户关注不够，联想没有跟着正常的市场节奏在发展，原来７个区，区域太大，在资源分配和精力投入有点像撒胡椒面。"唐雄华说，"今年广东分区的重点就在珠三角。"

据调查，２０００年至今，ＩＴ消费增长最快的地区是珠三角、长三角和环渤海等地区，其年增长总量占全国ＩＴ消费增长量的６０－７０％。这些地方也是民营企业和三资企业最为发达的地区，同时也是ＩＴ二次消费的大客户所在地区。

为了加强珠三角地区的营销，唐雄华提出了网格化的营销管理。渠道分为三层，一层是厂商与分销商，一层代理商与分销商，最后一层是代理商与客户。他把整个广东分为了８个区，每一个区都专门的人员常驻当地，改变了以前业务代表只关心出货的做法。而是深入分销商与代理商，深入代理商与客户，协助分销商发展渠道，帮助代理商去开发客户。

"如果以前对代理商是一种广种薄收的做法，那现在是深耕细作区域市场。"唐雄华认为。而为了有效开拓珠三角，广东分区有权根据区域特色为客户定制其需要的产品。