ＩＢＭ ｅＳｅｒｖｉｅ Ｘ系列服务器中国区副总经理孙丹

ｅＳｅｒｖｉｅ Ｘ系列服务器启动"Ｆ１计划" 支持伙伴，加大二三级城市拓展力度

"目前ＩＢＭ９５％的业务都是通过渠道伙伴完成，加强渠道建设是今年的首任。" 近日，ＩＢＭ在重庆召开全国合作伙伴表彰大会，同时公布了以"Ｆ１计划"为名的渠道策略和合作伙伴计划，ＩＢＭ ｅＳｅｒｖｉｅ Ｘ系列服务器中国区副总经理孙丹在会上表示。

Ｆ１加大渠道油门

目前，ＩＢＭ ｅＳｅｒｖｉｅ Ｘ系列采取的渠道模式对总代理商和分销商的支持相对比较多，而对于众多中小型经销商、系统集成商和独立软件开发商等合作伙伴却相对较少，从而减弱了这些合作伙伴开拓市场的力度。

此外，现有的服务器渠道经销商也正面临着从"搬箱游戏"到"策略经营类游戏"的进化与改变，转变成更有竞争力的企业。

ＩＢＭ根据这些内在的需求与市场的变化，推出了Ｆ１计划，将投入上千万元资金进行渠道建设，主要目标是使各级合作伙伴具有更深的增值能力与技术实力。

据了解，Ｆ１计划包括四方面的内容：一是培养"ＩＢＭ认证讲师"。ＩＢＭ将负担人员培训费用，由ＩＢＭ高级技术人员对总代理和二级经销商的骨干力量进行全面培训。达到合格标准的人员将获得ＩＢＭ的认证资格，并可在ＩＢＭ针对中小经销商和中小城市的各项技术培训中担当讲师角色。这一方式提高了中小经销商的销售能力和技术能力，也加大了对二三级城市的支持力度。目前ＩＢＭ已培养出３３位认证讲师。二是启动"经销商园地"网站。网站提供了ＩＢＭ ｅＳｅｒｖｉｅ Ｘ系列的新闻动态、产品技术、渠道策略等最新信息，同时经销商也可以将成功案例或所需的项目支持服务信息发给ＩＢＭ，形成互动。三是定期为合作伙传闻提供包括产品技术指南、销售宝典等一系列丰富的文档资料。四是加大市场拓展的资金支持力度。

Ｆ１计划为ＩＢＭ拓深二三级市场做了更好的铺垫。

福州计通信息技术有限公司是ＩＢＭ去年才开始合作的福建区域总代理，同时也是联想在当地的分销商。其移动ＩＴ产品事业部经理黄丰向记者表示，虽然很多厂商之前都在谈论如何拓展二三级城市，但下面经销商真正获得厂商的资源并不多，但现在不同，只要他们想做、想得到的支持ＩＢＭ都会给予，现在已经将渠道商拓展到下面的市县了。"ＩＢＭ正在接近联想的渠道覆盖面积。"

按需定制提供支持

除了上述四大内容，Ｆ１计划更为强调的是"按需配制"的支持概念，以分层次的扶持手段，提供不同级别的定制化培训和奖励计划。

ＩＢＭ渠道相关负责人谈到，ＩＢＭ不再单纯地以产品来划分经销商，而是统一管理，配合不同的伙伴进行不同的销售，用不同的方式支持不同的伙伴。

ＩＢＭ将渠道伙伴分为四种类型：独立软件开发商和系统集成商，新加入的经销商伙伴，小规模的经销商伙伴，规模较大的成熟合作伙伴。

对于独立软件开发商和系统集成商，ＩＢＭ突出"以技术带动销售"，为客户提供更多的解决方案；建立全新解决方案销售团队，帮助独立软件开发商在解决方案中心进行技术移植等等。

对新加入的经销伙伴，ＩＢＭ提供初级培训、入门级培训和装机培训，预计到今年年底，培训合作伙伴人员将达５０００以上，同时为千余家经销商提供ＩＢＭ．ＣＯＭ网站的工程师在线电话支持。

对小规模合作的经销商伙伴，除了提供高一级的课程外，ＩＢＭ还特别设置了"跃进计划"，专门针对他们业务增长的部分给予最优奖励。

对规模较大的成熟合作伙伴，ＩＢＭ则推出"焕彩魔方计划"和"选件联盟"鼓励销售，同时设置帮助提高其核心竞争力的管理培训课程。

这样的"按需定制"支持得到了渠道伙伴的认同。

广东丰德科技和ＩＢＭ已有８年的合作时间了，现在其已深入电信、政府、金融等行业。"华南客户相对成熟，不太追求新概念，而真正关心的是能否帮助他们解决问题，而且应用水平较高，需要我们提供更好的解决方案，这就对我们的技术水平与管理水平提出更高的要求。"丰德科技总经理谢树忠表示，而ＩＢＭ提供的服务正好对症下药。