"在市场开拓上，Ｄ－Ｌｉｎｋ的角色已经转变--公司以前总是会给渠道很多资源，但现在希望渠道自己能在用户端获取更多的资源。这样Ｄ－Ｌｉｎｋ会以更集中的力量，带领渠道参与市场竞争。"Ｄ－Ｌｉｎｋ华南区总经理刘其敬今年的重点工作之一，就是加强渠道体系建设。

追求加速度

今年是Ｄ－Ｌｉｎｋ进入大陆市场的第十年。

从力拼中低端到向高端市场渗透，从家庭和中小办公用户向行业市场拓展，从与神州数码的联合到分离，从"Ｈｏｍｅ Ｍａｒｋｅｔ"战略的提出到"鲲鹏计划"的全面启动……Ｄ－Ｌｉｎｋ在大陆１０年的故事，精彩而又曲折。

据Ｄ－Ｌｉｎｋ公布的信息，目前公司在国内设立了９大平台，发展了３００多家代理商队伍，能够为全国各地合作伙伴提供快速有效的技术支持和服务响应。同时，公司今年会启用全国总代理制（目前全国有雷射、佳杰、泰和、朝华四家总代理），与通过合理调整产品销售体系，完善市场策划，强化反馈机制，建立更高效的运营体制。

市场投入增大，营收业绩也在连续增长，但Ｄ－Ｌｉｎｋ在大陆市场的内部压力和外部挑战也越来越大。

任职Ｄ－Ｌｉｎｋ华南区总经理将近一年的时间，刘其敬依然坚持这一个习惯--周末经常去广州的电脑城进行现场观察，留意Ｄ－Ｌｉｎｋ及竞争对手网络产品的销售情况。在他看来，这种途径能最直接，也最有效地了解市场，更容易把握消费者的需求特点。

现在，网络产品的竞争环境变得更加复杂，市场营销已经不像前些年那么轻松。刘其敬表示，速度决定了一个企业是否能长期生存。"对Ｄ－Ｌｉｎｋ来说，以前在大陆市场的发展速度比较慢，其实还有更大的增长空间。"因此，他觉得要追求加速度的话，一是公司的反应机制要变快，二是要在各地寻找到更多的本地人才。

扁平化还是混乱化？

"过去业务做得很顺，把渠道建设的工作忽略了。" 刘其敬并不回避公司目前在大陆市场存在的问题，"这也是Ｄ－Ｌｉｎｋ在国内市场难以持续加速的重要原因之一。"

如何进一步有效地加强渠道体系建设？刘其敬打了个比方，表示公司已经开始从"母牛"向"公牛"转变，这一"变性"结果，意味着过去渠道找Ｄ－Ｌｉｎｋ要资源的局面，将转变为向用户端要资源，而"公牛"Ｄ－Ｌｉｎｋ会变得更加强壮，带领渠道参与竞争。也就是说，渠道"断奶"后，更多需要靠自己的实力进行市场拓展。

据悉，今年第一季度，Ｄ－Ｌｉｎｋ在华南区行业市场的营收是去年全年的总和，刘其敬认为这是公司角色变化的结果。

除了启用全国总代理制，"鲲鹏计划--银牌招募活动"是Ｄ－Ｌｉｎｋ近期的工作重点之一，与以往不同的是，包括从事打印机、ＰＣ、笔记本电脑、服务器和机柜代理的非网络产品渠道，都是本次计划的目标群体。"因为公司的产品线非常长，因此发展招募银牌代理商，并不是减小其他代理的利润空间。" 刘其敬表示，有些原有的渠道商对此可能不太理解和支持，但从长远来看，是为了共同把市场做大。

某公司是Ｄ－Ｌｉｎｋ多年的合作伙伴，也是其华南区的金牌代理商，对于Ｄ－Ｌｉｎｋ本次银牌代理商招募活动，这个渠道商不愿透露姓名的相关负责人表示，"Ｄ－Ｌｉｎｋ的渠道体系不仅在华南，在全国都显得有些混乱，当然，这与其早期的渠道建设工作不力有关。招募银牌代理商的做法，Ｄ－Ｌｉｎｋ的目的可能是想实现渠道扁平化，节省成本，出发点没错，但如果协调不好多方的关系，可能会使渠道体系、甚至是价格体系和管理变得更乱。"

目前，Ｄ－Ｌｉｎｋ在华南有１１家金牌代理商，从记者采访的其中几家了解到，一些金牌代理商觉得Ｄ－Ｌｉｎｋ的市场不好做，自己并没有用太大的力度来推。

刘其敬介绍说，目前华南的金牌代理商可以带给公司上千万元的营收业绩。有业内人士认为，虽然有些渠道一直对Ｄ－Ｌｉｎｋ持有抱怨意见，不过双方的合作关系并没有发生多大的变化，因此，他对本次有些渠道发表不利Ｄ－Ｌｉｎｋ的观点，也见怪不怪了。

因为是不同的利益代表体，现在很多ＩＴ厂商和渠道在合作上，也会存在这样或那样的一些问题。刘其敬强调，在接下来的工作中，会进一步加强与各级渠道及ＳＩ的沟通与协调，期望和渠道伙伴以最良性、健康的状态共同赢得市场。

记者观察：多渠道获利

作为D-Link全国总代理商之一，佳杰科技的销售经理李泽南认为，银牌代理商的出现，在某种程度上可能会对金牌代理商的市场份额产生一定的冲击，因此金牌代理商有些不满和牢骚，也属正常。

多方位布局渠道，从长远来说，还是利于D-Link和其合作伙伴的发展，特别对总代理而言，不用像以前过于依赖金牌代理商，同时可以直接拉动出货量。李泽南非常认同这个观点，他表示，银牌代理商的发展，对于总代理而言也是有利有弊的事情。

从短期来看，这些银牌代理商（特别是来自非网络产品渠道）并不熟悉这个圈子的游戏规则，而且，网络市场激烈的竞争，也使得他们开始进入市场时会持观望态度，不会到金牌代理商那里拿货。

随着对市场环境和运作方式的熟悉，银牌代理商会更多参与到市场营销体系中，这时他们会成为销售的前端力量，产品销量必然会上升。而且，对为应收和账期问题而不踏实的总代理来说，在下游渠道上也多了一种选择。