２００４年，国内市场竞争的加剧给整个笔记本产业带来了很大压力。一方面，笔记本产品同质化更加严重，厂商开始祭出价格战的双刃剑，整体行业的利润下滑；另一方面用户开始对笔记本提出性能、轻薄、舒适度等更高的综合需求。这些现象不仅要求上游厂商增强终端控制力、更好的去把握用户需求，也要求在厂商在渠道上给予渠道商更大的空间，一时间笔记本渠道纷纷--

竞争引发震荡

在营销４Ｐ理论中，同产品、价格、促销相比，渠道是最讲究系统运作、上下游协同的环节，市场环境变幻莫测、竞争日趋激烈，调整渠道策略成为厂商谋胜市场的重要手段。这在竞争激烈的笔记本电脑行业表现尤其明显。

在这种情况下，从２００３年底起的笔记本渠道可谓风起云涌，三星笔记本突然宣布取消全国独家总代理制度，改为区域代理制；联想也宣布通过客户经理和电话销售部门来直接对大客户、成长型客户进行销售，补充过去的单纯分销模式；而东芝笔记本电脑也终止了长达九年的独家总代制，将代理权分别交给神州数码、佳杰和翰林汇。ＮＥＣ 公司则采用与恒昌建立了最简洁和灵活的一层直销及两层分销零售渠道架构，充分压缩了渠道流通空间及成本，将其更多得转化为销售终端利润及用户利益，最终达至多嬴的局面。

ＮＥＣ笔记本事业部的相关负责人认为，在几年之前，厂商很少考虑通过最终端的销售了解最终用户的潜在喜好和需求趋势，厂商想得最多的是如何刺激经销商能够卖出更多的商品。而经销商也很少主动承担厂商与最终用户之间的桥梁作用，在实际中偏重于重视销量最好的产品，而不是帮助厂商去与消费者沟通，如何才能够更加符合消费者的最终需求。

随着笔记本价格的逐步平民化、笔记本市场的容量不断加大、越来越多的厂商和经销商的不断加入以及销售利润由少变多再变薄 都不断引发厂商与渠道之间的摩擦。厂商越来越重视自身的定位与现有经销商面对消费者是否一致；经销商也在不断反省如何提升自己的竞争力，可持续发展潜力等问题。这一系列的变化引发了笔记本电脑厂商与销售渠道之间的动荡。

种种渠道变数，在业内引发连锁反应，也在悄然酝酿着笔记本品牌格局的新一轮洗牌。一时间渠道的忠诚度和信赖度、寻找新的利润空间成为最热门的话题。厂商与经销商之间也在不断重新审视过去的单纯利益关系。

"柔性" 实质是共赢

面对市场、渠道和消费者越来越多样化的要求和变化，笔记本厂商纷纷在渠道上做出了重新的选择。在广州市场上，宏碁笔记本销售渠道近日发生了变化。原来宏碁笔记本全国四大总代之一的广州银嘉已经逐步淡出宏碁笔记本销售，而目前宏碁核心直供的代理商则是原有广州优联、翰达明拓以及蓝达科技，另外新增加了主营联想和三星笔记本的爱联科技，但是爱联科技仅仅面向渠道销售，并非如另外三家那样面向零售终端客户。

作为很早就进入中国内地市的ＮＥＣ笔记本电脑，也在积极寻求能够继续快速发展的办法。ＮＥＣ与恒昌公司决定在今年５月共同推出的"ＮＥＣ万通零售体系"，目的是调整与经销商之间的合作，使得整体的运做能够针对最终用户，并与最终的销售终端，建立一种共同成长的关系，积极打造合作伙伴的内功，才真正体现合作共赢的价值。"ＮＥＣ万通零售体系" 的核心概念是建立一种公平、共赢的关系；强调的是"柔性变革"即调整ＮＥＣ公司与经销商的合作关系，而不仅仅是数量上的增减。

在"柔性变革"中，最重要的还是要考虑新的经销商是否能够认同ＮＥＣ和恒昌公司本次提出的这个理念。ＮＥＣ笔记本事业部的相关负责人强调"ＮＥＣ万通零售体系"不是一个单纯的销售概念而是有五个运做的子系统组成，这五个子系统主要帮ＮＥＣ和恒昌公司与其他公司一起去合作，共同发展市场，帮助他们拓展在地域中的销售渠道。还有其中一点最重要的，就是经销商能从合作中，学到恒昌公司与ＮＥＣ公司的经营管理经验。

编后：尽管从产业发展角度来看，渠道的变化调整、分分合合也是正常的市场行为，但一个企业如果希望长期作好，选择合适的渠道至关重要，因此打造利用双方可持续长期发展的环境，要比只追求短期利益更为高明的多。从这个意义上来，与很多公司频频"换渠"谋出路相比，ＮＥＣ另辟捷径、独树一帜，将重心放在"修好渠"，强调协作共赢，打造健康良性的整体产业链，显得稳健和成熟。