"与时俱进，对网络安全渠道商来说，最为实在的解释就是变。我们现在无时无刻不再变，上游厂商要求你变、客户需要你变，市场压迫你变。"--某网络安全渠道商如是说。

市场要求变

如果不是"震荡波"，今年上半年的网络安全市场很可能就平淡无奇了。管中可窥豹，"震荡波"也让市场和渠道共同震荡起来。

日前，阿姆瑞特同其广州独家代理商广州协安科技举行了盛大的渠道招募大会，在渠道招募大会上，来自华南各地市的渠道商并没有过多的去关注渠道政策，而是就产品本身与解决方案提出了各式各样的问题。

这种现象在以往的渠道商大会上并不多见，为什么会这样？一位来自三水的经销商说，现在企业对网络安全非常重视，用户对产品的功能与用途十分了解，而网络安全产品在渠道价格上基本是透明。因而，上游厂商的渠道政策在经销商进行商业下单过程中，根本起不到什么作用，所以现在渠道商对渠道政策不太关心。反倒是厂家的产品本身与上游厂商所拥有的解决方案，是将来渠道商的生存之本，也是未来渠道商跟着上游厂商，能够向什么方向转变的安生立命之本。

从阿姆瑞特渠道招募大会上渠道商的反应，可以看出渠道商不仅关注现在渠道本身，更关注未来将向什么方向发展。刚刚从上海回来的广州商之杰科技有限公司总经理陈磊在谈到未来发展时说，公司正在考虑是否要在上海设立一个办事处。之所以有这种考虑，因为作为较早代理ＮｅｔＳｃｒｅｅｎ、趋势科技、ＣｈｅｃｋＰｏｉｎｔ等网络安全的代理商，商之杰在经过近５年的发展，以完成了从渠道商向网安服务商转变的角色。

早起的鸟儿有食吃。在网络安全市场由产品市场向服务市场转变的时候，他们的业务范围由于客户的业务的扩大而随之扩大。

独无有偶。近期，神州数码提出已对其网络安全产品方面的分销模式进行了重大改变。首先是业务上的转变，神州数码将从单一的网络安全产品：网络访问控制产品、安全应用交换机等渠道分销业务向提供多层次网络安全产品复合化渠道模式过渡；将进一步提高神州数码安全网络事业部自身和所有区内核心代理商的专业化水平，渐进式的向具有整体网络安全服务能力提供商过渡。

向品牌转变

余颐琦，他现在有个新头衔，广州市鑫广联电子科技有限公司增值事业部总经理。在接受记者采访时，他接到一个客户电话，客户向他们要８００台联想防火墙。

除了本身技术、服务、方案外，渠道品牌也成为渠道商在进行市场争夺的另一个重要砝码。前不久， ＩＳＳ有限公司就与 ｉＳ－Ｏｎｅ（安氏） 的关系发表声明，再次重申ＩＳＳ公司与ｉＳ－Ｏｎｅ（安氏）已经脱离合作关系的新闻再一次证明，不仅渠道商，上游厂商也越来越重视品牌对市场的影响。

阿姆瑞特中国区总经理王柯在谈到公司２００４的渠道建设时强调，阿姆瑞特在渠道上将加强专一性管理，对于渠道商，首先要真正认可阿姆瑞特的产品与价值理念，在做产品时就只能代理阿姆瑞特一家产品。这不仅是为厂商着想，也是为渠道商着想。在随着阿姆瑞特品牌在高端品牌的崛起，渠道商的品牌也就会崛起。

但参加阿姆瑞特的渠道商并不让认为渠道商的品牌会随着上游厂商品牌起来而起来。有渠道商认为，渠道与厂商存在最大不一样是厂商在大多时间并不会面对终端用户。对厂商品牌影响最为明显的是硬件产品的质量，对渠道商品牌影响最大的是服务能力。

陈磊认为，网络安全市场在经过了市场培育阶段和市场混战阶段之后，网络安全渠道商已经不再仅仅承担上游厂商的资金流与物流平台，更多的厂商服务平台。在这一时期，如果渠道商还不能建立自己的服务品牌，在网络安全市场第四次调整期到来之时，不能转变的渠道商将会沦为"边际产品"，可能会被市场淘汰。

记者观察：当渠道与直销相遇时

目前，在已经向增值渠道的网络安全渠道商中，大体可大体分为两个层次：一层是分销商如神州数码、乐捷网络；一层是直接面对终端用户，由网络安全解决方案提供商、行业系统集成商、一般系统集成商、软件经销商等不同类型的企业构成。虽然其构成成分比较复杂，但这些不同类型的增值代理商的技术水平、从业背景、以及销售特长各有差异，因此主要的目标客户群也不同，他们之间的冲突并不大。

但是由于某些上游网络厂商只对增值渠道提供技术、培训方面的支持，而并没有对其下的增值代理商进行统一的规划和选择，同一产品在同一地区会出现多家类型相同的增值代理商，因此在销售中出现了不少增值代理商之间恶性竞争的现象。

增值渠道还存在一个比较严重的问题，就是目前网络安全产品处于直销与渠道混合模式共存的时代，直销与渠道模式多少会有摩擦，但现在华南直销与渠道模式之间的磨擦大得有些不正常。

有些网络安全厂商对直销与渠道之间的关系协调得比较好，比如ＣＡ同时通过直销和分销商、增值经销商和系统集成商的渠道授权销售其产品，但其直销渠道是面向高端销售用户，需要提供强大的技术服务支持的产品，与销售中低端产品的增值渠道有着不同的目标用户。

但是，更多的网络安全厂商一方面希望利用增值渠道扩大自己的市场份额，另一方面又担心增值渠道的忠诚度不高，销售业务能力不够。于是厂商在发展增值渠道的同时，自己的直销渠道也四处重拳出击，在销售中遭遇到自己的增值渠道企业也不能有理有节地做退让。这种渠道策略，很大程度上挫伤了增值渠道的积极性。