从技术研发到市场销售，再到平台管理，卢得利在华南网络安全市场已经摸爬滚打了３年多，原来总在市场第一线的他，现在由于工作需要减少了外出的时间，却并没有放松对市场信息的了解。

２００４年，天融信在华南会有哪些新策略，新变化和新动向？可以从卢得利身上找到答案。

华南今年预期４０００万元

记者（以下简称记）：此前，在网络安全市场上，天融信多次强调公司会专注在防火墙领域。但是现在，公司已经推出了ＩＤＳ、防垃圾邮件网关、防病毒网关和数码文件柜等新产品，这是基于什么样的考虑？

卢得利（以下简称卢）：从华南整个网络安全领域来说，目前，防火墙市场的容量虽然在扩大，但厂商之间的竞争也更激烈，空间相对有限。对于天融信来说，发挥自己的核心优势，注重安全市场的拓展非常有必要。此外，天融信推出系列新产品，也是期望在安全服务的平台上，为用户提出更完善和整体的网络安全解决方案，打造全面无忧的安全网络。

当然，天融信产品线的延伸并不是无条件的，除了还是注重在安全领域，现在也是以防火墙为核心，最大程度地发挥公司的竞争优势。

记：在华南用户对安全产品选择和应用越来越理性的前提下，今年天融信华南平台要完成４０００万元的营收预期，你觉得要做好哪些方面的工作？

卢：从２００１年进入这一区域市场开始，天融信在华南的发展速度快捷而且稳定，无论是营收业绩还是团队规模都在不断扩大。去年，公司在华南签定的合同金额已达到３０００多万元。

华南区网络安全市场在上升，用户对产品和方案的选择会显得更理智和慎重，而且，他们也有了一些基本判断的能力，对产品的选择上，会更注意品牌、厂商和服务的结合。

从今年上半年的表现来看，公司对今年在华南完成４０００万元的预期业绩有很大的信心，这主要表现在三方面：其一，公司是在很踏实地做项目，这是根本；其二，随着在华南几年的沉淀和延伸，天融信品牌已经逐步得到用户的认可；其三，技术上的不断突破，使得公司的产品在硬件上有了很大的突破，具备了更大的可比性。

渠道完成９５％以上的销售

记：这几年随着网络安全市场的快速成长，厂商开始大力推广服务理念，用户也把服务能力作为衡量厂商实力的一个重要标准。那么，天融信在华南的服务有什么特色？在今年会有哪些方面的新举措？

卢：前段时间发生了一件令我感触非常深的事情：有个行业用户买了某品牌的防火墙产品后，现在又重新一套天融信防火墙，原因在于，他对原厂商的服务水平和态度深恶痛绝。这可以说明，目前华南的用户已经将服务提到了一个相当高的高度。

今年，公司总部已经成立了安全服务部，华南也正在招兵买马，现在结构和规划已经出台，准备实施这一块工作。

产品只是一种实现功能的手段，落实服务和应用更重要。现天融信计划在华南找到更多的本地化人才，甚至，不排除收购一家专业安全服务公司的可能性。

记：业界有传言，说天融信公司在华南直接与客户接触做单，对渠道利益有影响；但本报与天融信的渠道伙伴接触，又没有听到这样的反应，事实究竟是怎样的？

卢：其实，现在公司的市场销售中，９５％以上的定单都是由渠道来做。天融信给自己定位很明确，就是在专注产品与技术研发，进行更多的品牌推广，以更优质的服务水平带领渠道一起做大市场。

最大程度接近用户

记：现在很多厂商也是做研发和服务，把销售工作全部交给渠道，这样造成了无法把握用户资源的局面。按天融信的运作模式，是否也会碰到这样的困惑？

卢：对企业来说，用户端的资源是最宝贵的资源之一，天融信现在很注重这方面的积累。目前，公司有专门收集用户资料的数据库，用户端出现任何问题都可以登记并及时响应。同时，公司还会对老用户做一些回访服务，听取他们的意见，这样可以真正从用户角度出发，为用户提供安全无忧的网络。现在，北京和华南都已启动了"安全无忧"计划。在今年６月，公司在华南会有一个针对新老用户的技术研讨会，与他们进行最新的技术交流。