成立中资公司专攻政务 搭建分销体系

走出身份尴尬

阔别ＩＳＳ一年以来，安氏互联网安全系统（中国）有限公司发生了改变。这种改变包括对渠道价值的肯定，自有品牌知名度的提升，以及对政务市场的开拓。

安氏过去的主力市场集中在金融、电信、电力和航空四大行业。基于对政务市场的乐观估计，这两年安氏在公安部和信息产业部也陆续实施了一些应用。与很多有外资背景的信息安全企业一样，为了进军政务市场，安氏刚刚走过一条曲折的道路。

安氏是一家在北京土生土长的企业，公司董事长兼总裁郑承凯是福建人，但是留学期间加入了美籍，这使安氏被定义为"外商独资"。根据我国《政府采购法》第十条规定，"政府采购应当采购本国货物、工程和服务"。尽管安氏有独立产权的产品，但是由于法人国籍的问题，在去年的几次竞标中都面临身份尴尬，险些影响其入选"信息产业部互联网应急服务国家级试点单位"。

为了摆脱这种尴尬，今年２月安氏成立北京安氏领信科技发展有限公司，由中国籍女士于洪波担任法人。她同时也给安氏领信带来了行业资源，带领公司专攻电子政务市场。３月，安氏领信入侵检测系统通过了公安部质量检测中心的新标准，并拿到了编号为ＸＫＣ３１２００的销售许可证。据公司政府事业部副总经理刘江介绍，９月底安氏领信将推出全套针对政府的产品线。

主管销售的刘江计划，在这套产品的推广中以安全资源整合为切口。"现在很多政府单位的内外网都已经采购了大量的安全产品，但是安全问题还没有完全解决。"她说，"安全厂商不应该单纯推荐产品，而应该先对政府所有的安全产品和设备进行风险评估，寻找薄弱环节。"据介绍，这套系统将参照安氏在电信行业的安全运行中心（ＳＯＣ）模式，以资产为核心，使各个用户可以通过单一界面全面管理原来分散的安全资源。

寻找同舟人

安氏领信推出政务行业的产品线后，将使用安氏互联网正在搭建的渠道体系。ＩＳＳ在与安氏合作的５年里采用的是直销模式，销售直接面对客户，"秘密地来秘密地去"。在离开ＩＳＳ、全力发展自主知识产权产品以后，安氏感觉到ＩＳＳ留下的这双鞋开始夹脚，走不远。失去ＩＳＳ在行业资源上的优势后，要实现在各个区域、各个细分市场的拓展，并非安氏一人之力可为，因此郑承凯从今年年初开始规划建立自有品牌ｉＳ－Ｏｎｅ的分销体系。

要建立这个分销体系，安氏需要寻找三种拍档：产品专家，金银牌代理商等合作伙伴，以及拥有丰富行业资源的"市场专家"。为了保证渠道的流畅，各个环节之间保留一定利润空间，希望以此促使代理商主动获取当地项目信息。

一位在渠道打滚多年的代理表示，听到风声就直接冲到最前线，和代理商拼折扣，这种做法很多安全厂商都采用，但其效果无异于杀鸡取卵；相形之下，类似于瑞星的产品，代理有利润，渠道都争着做，企业反而没有压货的必要。这些情况对定位于高端市场的安氏可能也是一个启发。

此外，为了强调自有品牌的形象、帮助下游展开销售，安氏也在努力改变低调的作风，积极展开宣传部署，参加各种市场推广活动。

不过，对于安氏来说，四大行业也好，五大行业也罢，都不是市场拓展的终点。石化、烟草……单飞以后的安氏，正在实现自己在更多领域的市场存在。