"尽可能在所有的场合，抓住所有的机会，神州数码会不断强调ＯＮ Ｄｅｍａｎｄ的概念。这样，大家就会知道'随需而动'的服务理念。"

自有网络是增值分销伙伴

记者（以下简称记）：神州数码的业务分成了供应链管理服务、增值服务和ＩＴ服务三大块，但公司的主要利润支撑还来自通俗意义上的分销业务，具体来说，它们分别有什么样的特点？

林杨（以下简称林）：从目前的业务比例来看，海量分销（供应链管理服务）大概有１００亿元，增值服务５０亿元，ＩＴ服务则为２０亿元。其中，ＩＴ服务在盈利，但它还处于培育阶段，公司的整个利润支撑还是靠海量分销和增值分销两大块。

海量分销业务对单项产品或者厂商的依赖性在减弱，抗风险能力增强。以笔记本电脑分销为例，前几年业绩的好坏受东芝的影响非常大，东芝打一个喷嚏，我们这边就会感冒。今年虽然是东芝政策调整得最厉害的一年，但海量的整体业绩没受影响。原因在于，我们又发展了ＨＰ、华硕、ＩＢＭ、ＮＥＣ等品牌。神州数码在海量分销业务方面已经形成了几十个利润中心。

目前神州数码在增值服务领域合作的厂商非常多，从组织和网络来说，成长比较快的是在网络安全、存储和软件三个市场。

记：现在，神州数码网络的产品已进入了公司的增值分销体系。作为神州数码自有品牌，这种操作模式是否会在局部产生矛盾？在渠道关系和资源上，公司如何取得平衡？

林：增值分销一直非常开放，任何厂商都可能是我们的合作伙伴。当然，这也可以包括神州数码网络在内。其实，这是神州数码网络认识到了增值分销的价值，我们也从用户的反馈中，知道产品有市场需求。从地位上而言，神州数码网络与其他合作伙伴是平等的，一切都在于用户的选择。

中立的ＯＮ Ｄｅｍａｎｄ

记：有渠道伙伴反映，他们还不是很了解神州数码的"ＩＴ Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｏｎ Ｄｅｍａｎｄ"的服务理念。那么，在渠道体系和合作伙伴中，神州数码如何贯彻随需而动的服务理念？

林：最近我们的活动比较多，也在进行这方面的推广工作。尽可能在所有的场合，抓住所有的机会，不断强调ＯＮ Ｄｅｍａｎｄ的概念。这样，大家就会知道随需而动的服务理念。

记：如何看待神州数码在服务领域的竞争，特别是与一些国外厂商之间的直接对话？

林：神州数码的优势很明显。这在于我们不是厂商，能从客户的角度出发，满足他们的需要。这种需要可能是我们的判断，也有可能是用户的判断。对于神州数码来讲，我们卖ＩＢＭ还是ＨＰ的产品主要取决于用户最终的选择。

神州数码在服务领域最大的优势是中立性，这样更容易赢得客户的信任。确实，我们与国外顶尖厂商相比，有些地方还存在相当大的差距。他们以一种导师的姿态和实力，处在一个相对的高度。我们必须要与客户同吃、同住、同劳动，首先自己得是个实践者。神州数码本身也是中国的企业，在走过来的过程中有成功的经验，也有失败的经验，都会与用户分享。