因为多方面多层次需求的存在，加上行业采购的特色，华南防火墙市场的包容性比其他区域更大。同时，随着市场的成熟，各路厂商对华南越来越重视，不同的谋略进一步为激烈的市场竞争推波助澜。

品牌云集，何以制胜，谁能笑到最后？

增速虽快 产值仍小

"春节期间，移动运营商短信业务的收入就有７０多亿元，而中国信息安全市场一年的产值也不过１０多亿元。"天融信华南区总经理于海波有点自我解嘲，他认为网络安全市场近几年来虽然发展比较快，但市场容量在整个信息产业链中还是非常小。而且，这几年已经是市场增长的一个小高峰，目前属于相对稳定的阶段，但以后说不定还会有一定程度的萎缩。

产值不大但责任重大，是信息安全产业的主要特点。虽然政府近年来一直在大力提倡和推广信息安全意识，但具体到很多政府部门，包括其他行业来说，他们无论对信息安全产业如何重视，但一般对它的投资仅占ＩＴ总体投资的１５％左右，据悉最依赖ＩＴ生存的企业，对它的投资也不会超过ＩＴ总体投资的５０％。毕竟，信息安全产业是依附于信息产业发展而发展的一个小门类，至少在现在看来，它还属于边缘投入。

不过，中国信息安全产业每年５０％以上的增长速度足以令人兴奋，就凭这一点，也让习惯了长期高速发展的中国ＩＴ企业，能够继续保持高速发展的新经济增长点。同时，相对其他信息领域来说，网络安全产品与ＰＣ、笔记本或数码等越来越大众化的产品有所不同，其专业特性，以及普及率决定了这一市场的竞争还不如其他市场那么激烈。"进入网络安全领域，除了这个市场本来就被看好，相对目前联想自身的产品线来说，其竞争比较小也是一个重要的因素。"关于联想为何要大举拓展网络安全市场，联想信息安全服务事业部总经理任增强如此解释。

细分市场，目前防火墙还是占有网络安全中最大的市场。据统计，在网络安全领域中，防火墙产品占了其中３０％左右。而从记者走访的一些安全厂商来看，除了专业的防火墙厂商，如联想、方正和广州天网安系统集成有限公司等厂商，防火墙仍是网络安全营收中最大的组成部分，有的甚至高达６０％以上。

广东采购特色鲜明

已是又一年的金秋，对于很多ＩＴ厂商来说，现在正是忙于行业采购竟标，提高市场销售业绩的大好时候，但在华南的网络安全市场上，这样的氛围并没有那样浓。

与其他地方相比，华南特别是广东省的网络安全市场有着很大的不同。

据了解，目前防火墙的最终采购方，大都还是政府、教育和电信等行业用户，以及一些企业用户。体现在采购行为上，与其他区域不同的是，广东省保密局、公安厅等政府职能部门介入市场的力度并不是很大，并不是传统采购模式--由相关政府部门集中采购产品以后，再分派到其他下级部门。当然，这与广东整体网络安全市场的成熟度有很大的关系，目前，各政府和行业机构一般是根据自身需求进行采购，市场也就相应呈现出项目多，并且分散的特点。

同时，很多区域的招标采购行为都集中在年底，这个时机对安全厂商来说是黄金季节。但广东有所不同的是，虽然在年底的采购要相对多一些，但没有其他地方那么集中，各种采购和招标活动每个季节都会有，市场需求比较平稳。

另有消息表明，广东省一直打算成立网络安全联盟，其间政府职能部门和厂商也做了不少工作，但一直没有走上正轨。有业内人士表示，原因在于，现在华南的安全厂商是在市场规则下运作，但不依靠政府行为，政府更多地体现为指导作用，而不是带有强制性。这对尚在发展中网络安全市场来说，也是有利有弊。据悉，目前广东省相关政府部门也发文规定，对网络安全要实现资质认证，加强管理。

根据广东省市场的特点，于海波认为，目前全国的市场增长速度事实上比广州快。因为其他地方的底子薄，显得市场空间更大，而广东省的信息化建设比较成熟，市场启动更早一些，因此，增长的空间也相对小一些，但显得更平稳。据他预测，今年华南防火墙市场的增长额度应该在３０－４０％之间。

本土大军力压国际豪门

小刘是某防火墙渠道商的销售经理，公司代理Ｃｈｅｃｋ Ｐｏｉｎｔ的防火墙产品，他对记者表示，目前在不少行业竟标中，公司总会输给一些国产品牌的代理商。了解其公司业绩，近一两年来，原来一直在市场上很强势的产品销售出现了下滑曲线。

这个渠道商只是市场的一个缩影--在华南，国产防火墙的增长势头明显超过国外品牌。

分析其原因，一是政府政策的倾斜，"网络安全国产化"由政府最先发动，在其采购活动中，国产防火墙绝对是第一选择（以后可能成为唯一）；二是不少行业和企业用户，也意识到网络完全的重要性，由于始终有一种对国外产品是否设有"后门"的怀疑态度，他们也更倾向于选择国内品牌，或者只采购国外的一部分安全产品；三是国产防火墙技术已经逐步成熟。在软件上，不少国产防火墙产品的指标性能已经接近、达到甚至超过了国外同类产品。虽然目前在硬件上，国内外防火墙产品还有一定的差距，但不少国产主流厂商的产品已经可以满足用户的应用需求，得到了他们的认可。

国家计算机网络与信息安全管理中心广州分中心主任李悌葛日前就明确表示，希望国内安全厂商共同创造条件，将有特色的整体解决方案提供给政府，因为，安全是政府上网中最重要的环节，贯彻到整个系统的各个方面，需要自己的民族工业和产品。

但不可忽视的是，目前很多高端行业用户，例如电信仍然是国外防火墙的忠实拥趸，除了自身的需求，他们对国外品牌的认可度还远远高于国内品牌。

从相关数据可以得知，国产网络安全厂商而今在华南市场已是大有所为。如天融信自２００１年进入华南市场以后，每年在这一区域的业绩都追求１００％的增长。今年截止到现在，其销售额已经达到２０００万元（其中１／３的单为去年累积下来，也算今年的销售业绩）。于海波认为，这主要是因为天融信切入华南市场比较早，在本地的投入大，而且公司的品牌知名度在国内较高。他表示，今年在华南的广东、福建和海南三省，完成３０００万元的销售目标问题不大。

根据ＩＤＣ刚刚公布的数据，２００３年上半年度国内信息安全市场报告指出，联想信息安全以１２．２％的市场份额排名第三，同时跃居国有防火墙市场第一。据悉，目前防火墙产品占联想网络安全整体业绩的６０－７０％。任增强表示，这与联想提倡的服务理念有很大关系。在往高端发展的市场战略下，联想的网络安全业务将主要向金融、电信和政府等应用相对成熟的行业推广。

受到利润及市场的刺激，如联想一样，不少国内网络安全厂商已经开始进入高端防火墙市场，这将使得国内外防火墙品牌之间的竞争变得更为直接。

国产品牌三方突围

前些年的网络安全市场上，一款防火墙产品利润可以高达几万，甚至几十万元，其中加一个小软件，就可以增值好几万元。但现在，这样的好光景已不复存在，产品的利润空间越来越小，供应商的压力也越来越大。天网安总经理袁鉴记者交流时，就慨叹以前"安全暴利"的时代已经过去。

华南防火墙市场上，国产品牌之争体现在三个方面，一是一些国内一线品牌之间在招标时的直接竞争；二是天融信、东方龙马以及东软等厂商与本地如天网安、水晶球等企业之间的竞争；三是专业安全厂商与联想、方正等以集团优势运作，网络安全市场新锐之间的竞争。

１９９９年，华南网络安全市场刚刚启动的时候，本地网络安全厂商的生活足以用现下流行的"滋润"一词来形容--因为供应商少，可供用户选择的产品不多，厂商只要坐等客户上门就可以了。袁鉴也并不否认，原来公司的市场运作存在很大的关系，市场部门的工作比较被动，企业的经营管理中也不够成熟，暴露出一些问题（如与众达天网的官司纠纷）。广东水晶球技术发展有限公司总经理柯宗贵也表示，在前几年公司一直强调市场销售，从而忽略了企业的管理与技术研发等方面的因素，导致企业发展出现不平衡的局面。

面临着国内外一线品牌的冲击，以及其他以价格战为主，没有核心竞争力，但运作成本低廉的边缘品牌的挤压，袁鉴表示天网安目前正在夹缝中求生存。确实，以前一直想规模化发展的华南本地企业，现在的局面比较尴尬--不但走不出去，原来在本地的市场地位正在减弱，市场占有率也在逐步减小。对他们来说，如何找到自己真正的核心竞争力，发挥本地化优势为当务之急。

据一些专业安全厂商反映，在不少行业招标活动中，联想、方正等厂商的表现越来越抢眼，常常会成为最后的夺标者。

由于集团整体优势明显，行业品牌渗透力强，可以保证有大的投入，以及拥有广泛的客户群基础等条件，联想、方正等厂商在不少行业市场，能够及时了解客户对网络安全的需求，并做出相应的市场回应。方正软件产品业务群副总经理施文洪表示，这两年将是信息安全市场大洗牌的阶段，最后能生存下来的应该是全国知名的ＩＴ公司，他们应该有遍布全国的分支机构，完整的信息安全产品线（产品性能稳定、可靠），信息安全是公司的重要战略组成部分。同时，他直接指出，"以后类似方正，联想这样的公司，将会成为国内信息安全领域的龙头企业，而一些区域性的整体实力相对较弱的公司将会渐渐淡出市场，这和前几年ＰＣ厂商的洗牌类似。"

但也有业内人士表示，联想、方正等厂商的运作体系，在一些行业市场的"点"上有很明显的优势，但具体到"面"上，却存在很多缺陷，例如品牌形象不够专业，投入力量不够集中，技术含量还有待提高等。

服务价值多少

记者了解到，目前，防火墙产品占联想网络安全整体业绩的６０－７０％，其他则来自咨询、规划和外包等服务领域的收入。任增强表示，现在用户对安全供应商的期望越来越高，希望与具有长期履行服务的能力、"一站式的"服务能力以及本地即时响应能力的供应商合作。"然而，在现阶段的网络安全市场，一是很多安全供应商专业服务意识的欠缺；二是根据用户的要求，一些供应商的服务能力还比较欠缺。"

与前两年单纯炒作安全服务概念不同，现在安全服务市场已经有了比较坚实的基础，很多客户已经意识到光有产品远远不够，只有与安全的咨询、评估、规划、实施、管理和监控的服务相结合，才能真正使信息安全得到保障。施文洪认为，现在安全供应商是不是具有本地化服务已成为客户考虑的重要问题，从这个层面看，安全服务市场即将启动。

在东方龙马的安全营收中，除了防火墙产品销售占了将近５０％的比例，其他大部分的收入则来源于服务市场。而天网安也开始依据安全架构，同时拓展一些网络的周边服务。同时，公司在上半年做了很多本地化的服务工作，如在全国２０多个办事处都加强了服务能力。

从记者走访的安全厂商来看，目前防火墙产品销售还是其营收的最大组成部分。随着服务市场的启动，如何将产品销售与安全服务紧密结合，是厂商找到自己发展空间的关键所在。